내 운명은 고객이 결정한다.

책표지

 

1. 저자 소개 2. 책의 전체적인 내용 구성 3. 이 책의 특징 4. 주요 내용

 

이 책을 읽게 된 것은 네오비 독서모임의 동료 중의 한 분이 강력하게 추천을 해 주셨는데요. 처음에는 그냥 대수롭지 않게 사업가가 사업에 성공한 스토리 정도의 이야기이겠거니 하고 접했는데요. 사람을 볼 때 외모만 봐서는 안된다고 하듯이, 책도 제목과 표지만 보고서 책을 판단해서는 안된다는 것을 새삼 느낀 책이었고요. 참고로 책은 위의 그림처럼 노란색인데, 좀 독특하잖아요!

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

저자 소개

 

저자는 박종윤 님으로 충남대에서 역사학과를 전공하였는데요. 이 분은 의류 쇼핑몰의 전문가인데, 남성 및 여성 의류, 잡화, 주얼리, 유아용품, 침구류 등의 쇼핑몰 컨설팅으로 e 커머스의 전설로 통한다고 하더라고요.

 

그리고 매출실적도 일 매출 5백만 원에서 10개월 만에 일억 원의 일 매출을 만드는 등 그 외에도 다수의 엄청난 매출에 관한 기록도 있는데 넘어갈게요. 사업 한 번했는데 운 좋게 그런 실적을 달성해서 이렇게 책을 출판한 사람이 아닌 그야말로 대단한 고수란 이야기이지요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

책의 전체적인 내용

 

이 책의 구성은 총 여섯 개의 챕터로 구성되어 있는데, 박종윤식 이야기, 창업, 마케팅, 상품, 고객, 접객이고요. 그리고 글의 말미에 책에서 못다 한 이야기를 20, 30, 40대 등에게 하고 싶은 말을 편지 형식으로 짤막한 경구식으로 내용을 구성되어 있는데, 일부는 저의 내공이 약해서 그런지 이해가 안 되는 말도 있더라고요.

 

그리고 소 챕터마다 '박종윤식 생각'이란 글도 있는데, 저자가 평소 생각한 핵심 내용을 독자에게 전달하는 방식인데, 이것도 다른 책들과 비교해서 구성 방식에서 독특함을 느꼈고요.

 

이 책의 특징

 

물론 책마다 나름대로 저자마다 독특한 차별성을 부여하고 있는데요. 이 책도 역시나 그 차별성이 두드러진 부분에 대한 이야기를 해 보려 하는데요. 물론 이 부분은 100퍼센트 저의 주관적인 생각이고요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

먼저, 저자는 용어의 개념을 확실하게 정의한 상태에서 문제에 접근한 형태를 취했는데요. 그다음에 저자가 하고 싶은 말을 풀어 나갔다는 점인데요. 예를 들자면, '투자'에 대해 이야기를 하는데 저는 투자에 대한 개념을 그야말로 금전적인 부분만의 투자를 생각하였고 그렇게 이해하고 있었는데요. 그러나 저자는 사전적 의미 즉, "자본, 시간과 정성을 쏟아붓는 것이 투자이다"라는 말로 이야기를 시작하는 부분에서 '아하 내가 뭔가 잘못 이해를 하고 있었구나'하는 생각이 들더라고요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

또 다른 예로, '핵심가치'와 '핵심역량'에 대해 이야기하는데요. 핵심가치와 핵심역량도 사전적인 정의에서부터 이야기를 풀어나가는데요. 사적적인 정의에서 생각했을 때 '당신 사업의 핵심가치는 무엇인가?' 그리고 '그 핵심가치를 구현하기 위한 당신 사업의 핵심역량은 무엇인가'라고 저자가 독자에게 반문하는 대목이 있어요! 여기에 독자인 저는 답을 내지 않을 수 없기에 제가 생각하고 있는 사업에 대입시켜 봤는데, 뭔가 정리가 되더구먼요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

그리고 책 내용 중에는 여러 가지 질문이 아주 많은데, 이 질문에 대한 답을 스스로 하기가 쉽지 않다는 점이에요. 물론 사업적인 질문이 다수를 차지하는데요. 창업을 하려는 사람에 대한 질문도 있고, 아니면 사업의 성장이 좀 더딘 사람에게 던지는 질문도 있고요. 저 같은 경우에는 창업을 생각하고 있었는데요. 이 책에서 던지는 질문 중에 "당신의 상품은 무엇인가?" 그리고 "고객은 왜 당신의 상품을 구매해야 하는가?" 하는 질문이 있는데 이를 저의 경우에 대입해 보니 대답이 쉽지 않다는 점이에요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

이 책의 뒷장에 보면 '정독이 필요하다.'는 부분이 언급되어 있는데요. 사실 정독을 해도 어떤 부분은 알 듯하면서도 내 것으로 체득화가 쉽지 않더구먼요. 그리고 이 책의 발행인이 책의 뒤표지에 쓴 글 중에 "진짜는 단순하다. 그러나 가짜는 진짜처럼 보이기 위해 꾸민다" 면서 이 책이 그만큼 단순하게 쓰여 있는데, 읽더라도 내 것으로 만드는 데는 쉽지 않다는 의미인 것 같아요.

 

주요 내용

 

일 매출 오백만 원에서 일억 원으로!!

 

앞의 서두에서도 이야기 한 바 있는 내용인데, 의류 쇼핑몰의 전문경영인으로서 10개월 만에 20배의 일 매출 상승률을 달성한 부분인데요. 당시 고가의 아이템 위주로 되다 보니 블루오션이었는데, 저자는 고가의 아이템도 추구하면서 시중보다 가성비 좋은 옷도 제작하고, 시중에서 구하기 힘든 고급 고단가의 제품도 제작도 병행하였는데요. 이는 구매 대상 고객층의 범위를 확장시키는 결과를 만들어 매출의 증가를 이루었다고 하는데요. 또한 비수기라고 다른 업체들은 손을 놓고 있을 시기인 7, 8월에도 칼을 갈며 다음 시즌을 준비했던 것인데 이것이 주효했다고 하네요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

그리고 일반적으로 안 팔리는 상품을 팔려고 하는데, 저자의 회사는 팔리는 상품이 왜 잘 팔리는지를 알아내서 더 잘 팔릴 수 있도록 한다는 전략이었고요. 즉, 고객이 왜 우리 상품을 선택했고 왜 구매하였는지를 알아내서 그 조건으로 판매를 준비한 셈이지요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

또한 고객의 기억을 관리했다고 하는데, 할인 문자 이벤트, 다양한 이유를 만들어서 고객이 불편해하지 않는 범위에서 고객에게 정보를 전달했다는 내용은 크게 공감하는 내용이었고요. 이 저자의 경영철학 중의 하나가 "우리를 경험하면 다른 곳의 쇼핑이 불편하게 만들어라"하는 말인데, 생각하면 할수록 대단한 의미를 지닌 말 같아요. 아마도 개인 사업을 생각하는 저로서는 어떻게 접근해야 할지 고민하게 한 부분이기도 했고요.

 

일일 리포터, 고객관리

일일 리포트라는 것은 한마디로 나만의 '업무일지'라고 생각하면 될 것 같네요. 개인의 일상을 적는 '일기'와 같은 개념이라고 보면 되겠고요. 예를 들어, "00년 0월, 0일 우리 가게는 00 이벤트를 진행하였는데, 매출은 00였는데, 세일 매출은 00이고, 정상 매출은 00였다. 문자 발송은 00명에게 했고, 이들로부터 재구매율은 00였다. 객단가는 0만 원이었고, 1인당 구매 아이템 개수는 평균 0개였고 두 자릿수 이상 판매된 아이템 개수는 00개 품목이었다"는 형식이네요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

이렇게 하는 것은 사업의 실패 확률을 낮추는 효과가 있었다는 것에요. 작년 이맘때를 되돌아보면서 당시 동향과 고객이 원했던 것들을 알 수 있으니까요! 저자는 창업을 할 경우 사업 초반부터 이것을 작성할 것을 적극 권장하네요!

 

다음은 사업이 정체되거나 매출이 제대로 오르지 않을 경우 다시 한번 더 생각해 봐야 하는 고객관리인데요. 첫째, 우리가 활동하는 시장 자체를 모르는 고객이 있을 수 있다는 것인데, 극단적인 예로 재래식 시장에서만 구매하는 고객인 경우에는 e커머스의 방식에 의한 시장을 모를 수 있다고 이해를 했고요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

둘째, 나를 모르는 고객이 많다는 이야기인데요. 블로그를 예로 든다면 나의 블로그가 있는지 조차 모르는 사람들이 많다는 것이겠지요. 셋째, 나의 매력을 모르는 고객이 여전히 많다는 이야기는 나의 블로그에서 표현되는 매력으로 이야기할 수 있는데, 저의 블로그의 첫인상이 좋지 않을 수도 있다거나 다른 블로그와의 차별성이 없다면 저의 매력은 드러날 수가 없겠지요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

네 번째, 나를 기억하지 못하는 고객은 많다는 것인데요. 한번 방문해서 고객이 상품을 구매하였다면 계속 관리해서 고객이 이탈하지 못하게끔 해야 한다는 의미이지요. 실상은 그러하지 못하다는 의미이겠고요. 다섯 번째, 고객의 바뀐 쇼핑 행태에 대응하지 않을 경우인데요. 시대상황에 발맞추어 대응하지 못할 경우에 뒤처질 수 있다는 의미인데요. 예를 들어 각종 페이로 결제하는 방식이라든지, 상담 톡을 활용한다든지 등의 활용 여부가 이에 해당한다고 보면 되겠네요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

창업자가 알아야 할 30가지

창업자나 재창업자가 알아야 할 30가지를 이야기하고 있는데, 그중의 제가 괜찮다고 생각하는 일부만 소개할게요. "내 사업의 고객이 누구이고 그가 왜 내 고객이 될 수 있다고 생각해 보는지부터 정리해야 한다." 그리고 "내가 제공하는 상품이나 서비스에 대해 만약 네가 고객이라면 사거나 이용할 용의가 있는지 스스로 자문을 해 봐라"

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

"고객이 옳다. 옳다. 옳다. 알파요 오메가다를 주문처럼 습관화하라"는 것과 "궁금한 것은 창업자 모임에서 묻지 말고 고객에게 물어보라"라고 한 점, "고객이 어제보다 늘었다면 왜 ;늘었을까 연구해야 하고", "이탈한 고객에 대해서도 왜 이탈했을까"라고 자문해라."마찬가지로 팔렸다면 왜 팔렸을까 하고 납득하고 넘어가라", "열심히 하지 말고 남과 다르게 하라." 등이에요.

 

밀어내는 체질과 돈을 끌어당기는 체질

먼저, 돈을 밀어내는 체질은 '돈에 무관심'하거나 '돈을 싫어하는 경우'가 이에 해당하는데요. 이런 경우에는 돈은 이런 체질의 사람에게 절대로 다가오지 않는다고 하네요. 이런 경우는 제가 돈이라도 다가가고 싶지 않네요. 다음은 돈을 끌어당기는 체질인데요. 저자는 돈을 얼마를 벌지가 중요한 게 아니고 '무엇을 갖고 싶은지 무엇을 하고 싶은지', '거기에 드는 비용이 얼마인지'를 구체적으로 정하는 게 우선이라고 하는데, 이러한 강렬한 열망과 욕구가 돈을 끌어당기는 체질이라는 것이지요.

 

내 운명은 고객이 결정한다에서 발췌

 

얼마 전에 제가 읽었던 일본의 사토 도미오 씨가 쓴 '진짜 부자들의 돈 쓰는 법'이란 책에서도 거의 똑같은 이야기가 나와요. 이 책의 저자는 롤렉스나 고급 승용차를 가지고 싶다고 강렬하게 열망을 하는데 모두 이루어졌다고 해요. 그렇게 넉넉한 형편도 아니었는데도요.

 

이 외에도 여러 가지 좋은 이야기가 많이 나오는데요. 지면 관계상 여기서 멈출까 해요. 그리고 혹시 제 생각 위주로 글을 적다 보니 저자의 생각과 다르게 이야기가 되었을 수도 있는데요. 관심이 있는 독자분은 꼭 읽어보신다면 절대로 손해는 보지 않으리라 생각돼요. 꼭 읽어볼 가치가 있다는 생각이 드네요. 끝까지 읽어주셔서 감사드려요.