기버2 셀 모어

 

이 책은 좀 생각을 하면서 읽었는데요. 그만큼 생각해야 할 부분도 좀 있었고 기존에 생각하고 있었던 부분과 다른 내용이 일부 있어서도 그랬고요. 예를 들면 일반 세일즈의 책을 보면 일정한 타이밍이 되면 고객에게 결정적인 구매를 촉발시키는 클로징 맨트도 하라고 하는 부분인데요. 이 책에는 이러한 내용이 전혀 없다는 거예요.

 

 

내용 전개상으로 그러한 내용이 들어갈 수가 없다는 것이지요. 다른 책들과 좀 더 다른 관점에서 쓰인 책이라는 말인데요. 저자도 이 책은 세일즈를 위한 책이기도 하지만 사람의 근본 인간관계와도 관계되는 책이기도 한다고 이야기하네요.

 

 

저자 소개 및 책 구성

 

이 책은 공동 저자인데요. '밥 버그'와 '존 데이비드 만'으로 밥 버그는 비즈니스 리더, 방송인, 미전직 대통령을 포함한 정치인 등 다양한 청중을 대상으로 강연 활동을 펼치는 강연 가이고요. 존 데이비드 만은 비즈니스 리더십 성공의 법칙 등에 관한 저술 활동을 오랫동안 해왔다고 소개되어 있는데요. 두 사람 모두 기버의 핵심원리를 전파하는 활동에 전념하고 있다고 하네요.

 

 

이 책의 본문 구성은 크게 5개 파트인데요. 가치의 법칙, 보상의 법칙, 영향력의 법칙, 진실성의 법칙 그리고 수용의 법칙이고, 각 법칙들에는 4~8개의 소과제들로 구성되어 있는데요. 소과제들에는 저자가 전달하고자 하는 핵심 키워드를 먼저 설명하고 독자의 이해를 돕기 위해 사례를 이야기하고요.

 

 

그리고 저자가 쓴 기버 1에 대해 다수 언급을 하는데, 기버 1의 책이 상당히 독자들에게 호평을 받은 것으로 느낌을 받았는데요. 이 책을 보고 기버 1도 읽어 봐야겠다는 생각을 하게 되었네요.

 

 

나는 가치를 창조하는 사람이다

 

먼저, 가치의 법칙 중에 나는 가치를 창조하는 사람이다에 대해 이야기를 할까 하는데요. 세일즈 과정의 80%는 가치창조이고 나머지 20%만 세일즈와 관련이 있다고 저자는 이야기를 하는데요. 이 부분은 세일즈 맨이든 아니든 간에 사람은 타인의 가치창조를 위해 노력해야 한다고 하면서 가치를 창조하는 방법에는 여러 가지 방법이 있지만 저자가 생각하는 방법 5가지에 대해 이야기를 하는데요. 그 5가지는 탁월함, 일관성, 배려, 공감, 감사인데요. 이 중에서 몇 가지만 간단히 이야기할게요.

 

 

탁월함인데요. 이는 전화예절, 깔끔한 옷차림, 상대방을 부르는 호칭 등 어쩌면 기본적인 것일 수도 있는데 이러한 것들에 대해 탁월하도록 노력한다면 다른 이들에게 가치를 창조할 수 있다고 하고요. 이 탁월함이라는 것이 값비쌈을 의미하는 고급이나 명품 브랜드에서만 표출되는 것이 아니라 감동적인 맛이나 서비스에서도 충분히 나타날 수 있다는 것이지요. 즉, 가격과 가치는 절대 비례하지 않는다고 역설하는데 공감이 갔네요.

 

 

일관성인데요. 지금 세상은 온통 불확실성이 넘쳐나는데 변함없는 상품이나 서비스를 제공한다면 이는 일관성이라는 가치를 만들어 낸다고 하는데요. 만약 특정 상품이 잘 팔리거나 하면 상품의 양이 좀 줄어들고, 가게가 잘 된다고 하면 가게 사장의 태도가 좀 좋지 않은 쪽으로 달라지는 것을 왕왕 보게 되는데요. 이는 초심이 사라진 것으로 일관성과 거리가 먼 예라 하고 할 수 있겠지요.

 

 

배려인데요. 저자는 어느 항공사 직원이 아주 사소한 것까지 고객을 챙겨준 사례를 예로 들었는데요. 가장 저렴하게 항공편을 예약해 주고, 비행 스케줄이 변경되면 안내해 주고 긴급상황에 대비해서 본인의 전화번호도 알려주고 여행 후에도 개선할 점을 알려달라는 부탁까지 하는 예인데요.  오로지 고객에게 모든 초점이 옮겨가 있음을 볼 수 있네요.

 

 

타인의 삶에 긍정적 변화를 일으켜라

 

다음은 보상의 법칙에 나오는 타인의 삶에 긍정적 변화를 일으켜라는 것에 이야기를 해 볼게요. 저자는 인생에 성공하기 위해서 불공평하지 않은 보상을 받기 위한 3단계 프로그램을 제시하는데요. 첫째가 가치 있는 목표를 세우고, 둘째가 열심히 노력해야 하고, 셋째가 그 과정 속에서 항상 좋은 사람이 되어야 한다고 하는데요. 그러면서 이렇게만 해서는 절대로 보상이 제대로 이루어지지 않는다고 하는데요. 맞는 말 같고요.

 

 

그러면서 보상은 '당신의 영향력에 의해 좌우된다'라고 역설하는데요. 이 말은 당신이 받는 보상은 당신이 얼마나 많은 사람에게 긍정적인 영향을 미치는지에 정확히 비례한다고 말이고요. 다른 사람에게 단순히 상품만 팔려고 하지 않고 다른 사람에게 긍정적인 영향을 미치는 가치를 전달해 주어야 한다고 하는데요. 예를 들어 음식 맛은 좋을 수 있으나 이 가게의 주인이나 종업원의 태도가 눈살을 찌푸리게 할 경우에는 긍정적인 효과가 발휘한다고 볼 수 없겠지요.

 

 

진정한 영향력은 평판에서 시작한다

 

영향력의 법칙에 나오는 진정한 영향력은 평판에서 시작한다는 것에 대해 이야기를 해 볼게요. 영향력이란 상대방을 움직이는 능력이라고 흔히 생각할 수 있는데요. 저자는 물론 이게 아니고 다른 사람이 원하는 가치를 얻을 수 있도록 헌신적으로 베푸는 사람만이 발휘할 수 있는 능력이라고 정의를 하네요.

 

 

그리고 저자는 고전물리학과 현대의 양자물리학을 비교해서 인간관계를 설명하는데요. 상대방이 내게 100원을 주면 나도 100원을 주는 게 고전 물리학의 개념이고요. 양자물리학의 경우 원자는 그 자체 하나로도 작은 우주를 형성하고 있기 때문에 예측 불가능한 방향으로 움직일 수 있는 막대한 에너지를 함축하고 있다고 하는데요.

 

 

이는 인간관계를 고전 물리학으로 이해하려고 해서는 절대 안 되고, 양자물리학으로 이해해야 한다고 하면서, 예를 들어 부부 사이에 오늘은 내가 설거지를 했으니 내일은 네가 해야 한다고 하면 이들 부부의 관계는 머지않은 장래에 거의 끝장이 난다는 것인데요. 그러면서 저자는 저 사람이 내게 뭘 해줬지라고 생각하지 말고 내가 저 사람에게 뭘 해줬지라고 생각한다면 좀 더 탄탄한 인간관계의 네트워크가 형성되지 않겠느냐고 하는데 크게 공감 가는 부분이었네요.

 

 

쓰다 보니 여기에서 멈춰야겠네요. 이 책을 읽으면서 생각해야 할 부분도 많았는고요. 그리고 이 책은 비즈니스뿐만 아니라 인간관계에서도 적용할 수 있는 책이라는데 크게 공감하고요. 이 책을 한 번 읽어보기를 추천하면서 마칠게요.